さて今回は、値引きのコツ第三弾
他店価格対抗で値引きしてもらうお話
今、多くの家電店では「他店より安くします」という謳い文句を掲げているのはご存知のかたもいらっしゃいますよね。
その他店対抗についてのお話をしたいと思います。
まず始めに「他店」とはどの範囲までを表すのでしょうか？
これは、残念なことにかなり狭い範囲のお店を表す言葉なんですね。
家電店の言う他店とは
・同じ家電量販店(スーパー、ホームセンター、ディスカウントストアは入らない)
・近隣の店舗(お客様がそのお店で購入することが容易で現実的な距離のお店。（要するに安くしないとお客様がそっちに買いに行ってしまう距離のお店)
この2点が大まかな”他店”の意味合いです。
「ドンキホーテでもっと安かったんだけど」
「東京で＠＠円で買えるって聞いたんですけど」
「ホームセンターで安売りしてたよ」
こんな感じの事を言ってみたけど、値引きに応じてくれなかった経験がある方もいるんじゃないでしょうか？
それはどのケースも、家電店的な意味合いでの”他店”に含まれていないからですね。
まぁ、そうは言ってもそんなルールは家電店の勝手なルールですから、無理のない価格なら対抗しますけどね。ただ上の3パターンは無茶な価格が多いので、お断りしなければならない事も多々あります。
そして最近多いネットで見た価格も家電店的な意味合いでの他店には含まれません。もちろん、自社の公式通販サイトも価格対抗の範囲に含まれません。
ここまで読んで頂くと分かるように、他店徹底対抗なんて言ってる割に対抗する範囲はかなり狭いわけです。そして、そんな説明は小っさくしか書いていないのです。
「めんどくさい」 「嘘ばっかり」とお客様が思っても、私は何にも言い返せません。ホント電気屋ってのは無責任な事言いますよね。お客様にも社員にも。断るこっちの立場にもなって欲しいもんです。
さて、愚痴も程々に。ここから本題です。
では何故今回、こんな分かりにくい「他店対抗」の話をするのかと言いますと 一番手っ取り早く値切ることができる からなんです。
以前に紹介した「店員を売る気にさせる」のパターンは金額が大きい場合や商品の説明を聞く場合には有効ですが、欲しい商品が決まっている場合や金額が小さな場合には使いづらい方法かと思います。そこで活躍するのが他店対抗価格なんです。上にも書いたように値引きにはルールがあります。ですから、そのルールに当てはめれば簡単に値引きしてもらえるってことです。
それで、そのルールと言うのが家電店的な意味合いでの他店との価格対抗になるわけです。
ヤマダ電機に行ったときにはケーズデンキでいくらだった。
ケーズデンキに行ったときにはヤマダ電気でいくらだった。
このように言えばいいんです。
正直にドンキホーテでとかビバホームでなんて言わなくていいんです。
なんなら実際の見た・聞いた価格に少し色をつけて安めに申告したっていいんです。
嘘か本当かはそんなに重要ではありません。リアリティのある話であるに越したことは無いのですが、大事なのは価格です。
多少嘘っぽくても無理のない価格であれば値引きしちゃいます。よそのお店でいくらで価格交渉したのかなんて正確には知ることはできませんから。
逆に、いくら他店対抗でも、値引きの限界を超えた価格には出来ないんです。
つまり、限界を超えた価格でない限り、他店でいくらだったと言えば嘘か本当かは別として安くしてもらえると言う事です。(値引きの額はお店や時期によってかなりばらつきがあるので、他店と同じ価格にする場合と少し値段に差をつける場合どちらもあります。)
ただし、明らか嘘だと思われると理由をつけて断られる場合も有ります。
そこで、私が嘘っぽいとお思うパターンを紹介。
1 そのお店に明らかに置いていない
有名メーカーの品は大体の家電店で取り扱っていますが、意外と家電店によって取扱の商品は違います。
2 価格が曖昧 はっきり言わない
「もっと安かった」と言うだけで、「おいくらでしたか？」とお聞きすると間が空く。答えもあやふや。
3 安く言い過ぎ
どう頑張っても無理な価格。交渉無しの価格は店によってかなり違う場合もありますけど、どこのお店でも限界の価格って大体一緒なんです。
こんな時は、正直嘘っぽいなぁと思っちゃいますので注意して下さい。特に3番の安く言い過ぎの場合は断られる可能性が高いので程々に。
オススメトークパターン
「○○電気店では凄く安くしてくれて@@円だったんだけど、在庫無くて取り寄せに時間かかるそうなのでこっちも見に来てみました。同じ価格になりますか？」
この言い方だと前のお店で値引で安くなったのに、その値段で買わずにこっちのお店に来た理由がハッキリとしていてリアリティがあります。@@円の部分は、自分の買いたい価格をいれてください(極端に安いのはダメですよ)。そのお店にも在庫がない場合、「こっちにもないのかー、じゃあもうどこにもなさそうだしここで買っちゃいます。待ってもいいのであと千円安くなりますか？」みたいに言ってみてもいいですね。
NGトークパターン
「○○電気店では、すっごく安くしてくれたんだけど、こっちではいくらになるの？」
ギリギリの価格を引き出そうとする余り、具体的な価格を言わないお客様は多いです。ですが、他店の価格なしに価格対抗はありません。
あっちで@@円だからこっちが@@円なのであって、あっちで値引きしてくれたから、こっちも値引きするではないんです。
NGトークパターン2
「○○電気では、凄く安くしてくれてXX円だったんだけど」
店員「申し訳有りません。当店ではその価格までのお値引きはできません。」
「じゃあこっちではいくらまで安くできるの？」
これもギリギリの価格を引き出そうとして失敗するパターン。最初に思いっきり安く言って見て、ダメなら少しずつ価格を上げて折り合いのついた価格で購入するのが目的なんでしょうが、これって自分は嘘をついてますって宣言している様なものです。
考えてみて下さい。さっきの店で安くしてくれたのに、こっちの店で安くできないならあっちに戻って購入するのが普通です。それをさっきの店に戻らずにこっちで交渉を始めるってのはどう考えてもさっきの店の価格なんて存在しないって言っているようなものなのです。
どうしてもこのギリギリを引き出すパターンで交渉したいなら、オススメパターンと組み合わせてやってみてください。
「＠＠電気では、凄く安くしてくれてXX円だったんだけど」
店員「申し訳有りません。当店ではその価格までのお値引きはできません。」
「そうなんですかー。残念。でもさっきのお店は在庫が無くて、取り寄せも時間がかかるって言ってたのでできればこっちで購入したいんですけど、どこまでならできますか？」
これならさっきの安い店に戻らずにこっちで交渉し始める理由があるので、少し成功率があがります。ただし、最初の価格を安く設定しすぎると失敗するので、オススメトークパターンの方が成功率は高いですよ。
最期にまとめ
買いたい商品も決まっていて、説明も聞かなくていい。値引き交渉だけしたいって時には、他店と価格を比較して交渉するのが手っ取り早くてオススメです。嘘でもいいので近隣の家電店で交渉したらいくらになったと言って下さい。
家電店なんて勝手なルールで値引きしたりしなかったりするんですから、そのルールを逆手にとって値引きさせてやろうってお話でした。
次は、今もっとも熱い値切り方法
店員がお答えする値切りのコツ 番外編 ネット通販価格で買う！
