家電コラム 値引きのコツ

値引き交渉は誰にすればいいの?

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今回のお話はコチラ
「家電店で値引きをしてもらいたい。でもどの人が安くしてくれるの?」
089319

こんな疑問をお持ちの方は多いと思いますので、店員側からお答えします。

私がいろいろなブログで”値引きのコツ”とか体験談などを見ていると
「店長や責任者などの偉い人を見つけましょう」といった内容をよく見かけますが、

これって本当なんでしょうか?

私個人としてはこの意見にはまったく賛成できません。
偉い人が価格の決定権を持っているということは概ね合っています。

ですが、偉い人=安くしてもらえる は正解とは言い切れません。

なぜかと言いますと

理由1 そもそも偉い人って1店舗に数人しか居ません 小さなお店だと店長副店長だけってこともあります。

偉い人っていうのは事務作業も多いですから、店頭にいないことも多いです。
それに、偉い人を簡単に見分ける方法って言うのも万能な方法はありません。名札を良く見ればわかりますが、一人ひとり見て回るなんてやりませんよね

理由2 価格決定権がある=安くすることができる というのは
     価格決定権がある=粗利(利益)の確保の責任がある とも言えます。

利益確保の責任者が率先してどんどん値引きってわけにはいかないですよね

理由3 偉い人=販売能力が高い

販売能力が高いことは、大変良いことなんですけど値引きに頼らず販売できるということでもあります。
知識も経験も豊富な販売員が「今回は、特別安くしときますよ」なんていったら信じちゃいますよね。

理由4 偉い人の出してくれた価格だから安いという思い込み

偉い人が安くしてくれたなら安いに違いないって思ってしまうんですね。
それで納得して購入してしまうわけです。

大体こんな理由が「偉い人に値引きしてもらえば良い」という意見に反対の理由です。

理由3と4についてはお客様が満足して購入している可能性が高いので一概に悪いこととは言えませんが、 あくまで安さということに限って言えば安いとは限らないってことです。

じゃあ誰に値引き交渉すれば居よいの?ってことなんですが

個人的には誰でも良いと思います

以前の記事で家電店にはいろいろな人が居ることは書きましたが、
そのコーナーの担当っぽい人なら誰でも良いのです(その商品の周りをグルグル回っている人が担当です)

誰でも良い理由も一応ケースごとに説明します

1 中堅からベテラン社員の場合
お客様の希望価格が無理の無い価格かどうか判断できます
無理の無い価格であれば自分の売り上げの為に、きっちりと偉い人から値引き決済を取ってこれます

2 新入社員や新人社員の場合
一番値引きできなそうなイメージの方が多いでしょうが、そんなことはありません。
販売力の無い社員にも売り上げをとってこさせないといけないのが偉い人の立場です。しかし、知識も経験もあまり無い新入社員にベテランと同じ接客はできないわけです。
そこで偉い人は安さという武器を持たせるわけですね。「売れないよりは、値引きしてでも売ってくれ」ってことです。

3 店舗の店員では無い場合(メーカーさん)
家電店にはそのお店の店員以外にメーカーさんの説明係がいる場合もあります

自社製品をアピールして購入してもらうためですね この方たちも値引きできなそうなイメージですが、そんなことはありません
なぜなら、メーカーさんにとってお店の利益は関係ないからです

大事なのは何台売れたかという台数であり、いくらで売れたかではありません
考えてみれば当然ですがお店がいくらで商品を売ろうが、メーカーさんが店舗に納品する価格は変わらないからですね。(例えば在庫を減らすからなどの理由で、値引きしたからといってその値引き分をメーカさんに補填してもらうといったことは「不当な値引き」として禁止されています)

台数を稼ぐことに関してはお店の社員よりも熱心なくらいですですからお客様から値引き交渉があればすぐに偉い人に相談に行ってくれます

と、このように偉い人以外でも十分い値切り交渉は可能なわけです

最後に注意書き そうは言っても個人差は多少あります

そこで、値切りのテクニックがあると尚良いのですが、記事が結構長くなってしまったのでまた別にご紹介します。

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